Suplemento "early check in"

Actualmente me encuentro investigando para un estudio que espero publicar en breve. En relación a esta investigación, he podido observar algunas estrategias que me gustaría compartir para saber vuestra opinión y poder ampliar la información. Dichas estrategias se centran más concretamente en el suplemento por "early check in" que algunos hoteles están empezando a ofrecer.
Por un lado encontramos la cadena Travelodge, que desde su propia WEB (www.travelodge.es) informa:
"Nuevo servicio EARLY CHECK IN
Ya es posible la entrada a su habitación entre las 12 y las 14:30 por un coste adicional a la reserva de 10€ que serán abonados en el momento de la entrada al hotel. Si desea mas información consulte en nuestra recepción. Por favor tomen nota que nuestros hoteles no disponen de guarda equipajes."
Este servicio, según he podido averiguar, no se puede reservar con antelación y está sujeto a disponibilidad al momento de la llegada del cliente.
Por otro lado tenemos el ejemplo del Hotel Palace Barcelona que al reservar una de sus habitaciones desde su WEB (www.hotelpalacebarcelona.com), nos da la opción de mejorar nuestra estancia ofreciendo una amplia variedad de productos y servicios, de entre los cuales está la opción de reservar un early check in, dándole trato de upselling. Este servicio no está disponible todos los días y generalmente se ofrece cuando se intuye que la demanda es baja.
Estos son dos ejemplos actuales de hoteles que están cobrando un suplemento en concepto de "early check in". Espero vuestros comentarios al respecto y si conocéis hoteles que estén llevando a la práctica acciones similares.

Upselling

Mi trayectoria profesional me ha dado la oportunidad de trabajar en el Departamento de Recepción de diversos establecimientos hoteleros en varios destinos. Cierto es que el fundamento es el mismo en cualquier recepción, indistintamente del tipo de establecimiento, aunque con matices importantes. Hoy me gustaría reflexionar en la diferencia a la hora de abordar el concepto de upselling desde un departamento de recepción.

Para empezar, definamos el término upselling. Podríamos definirlo como una técnica de venta por la que el vendedor induce al cliente a comprar un artículo más caro. Teniendo en cuenta esta definición, son muchas las posibilidades de upsell desde el departamento de recepción, pero hoy nos centraremos exclusivamente en alojamiento.

En mi etapa en el Reino Unido encontré habitual que el equipo de recepción fuese incentivado por la consecución de objetivos en cuestión de upselling. Parecía una fórmula ganadora para todas las partes, el equipo de recepción no solamente percibía una gratificación económica por su tarea, sino que además afrontaba sus funciones con una mayor motivación, el establecimiento hotelero aumentaba claramente sus ingresos en el área de alojamiento y el huésped quedaba satisfecho por reservar la habitación adecuada al precio adecuado que se acercaba más a sus necesidades reales y por el servicio y asesoramiento ofrecido por el equipo de recepción. En definitiva, un proceso lógico y debidamente diseñado para el beneficio de todos.

A mi regreso a España he tratado de implementar un programa de upselling en varios establecimientos hoteleros en los que he tenido la oportunidad de trabajar sin demasiado éxito. Cierto es que todos los hoteleros parecen estar de acuerdo en el beneficio para el establecimiento en la práctica del upselling, pero la polémica nace en el momento en el que se plantea un programa de incentivos para el equipo de recepción. Nada que objetar al argumento de por qué tener que incentivar a un recepcionista por realizar sus tareas, porque es cierto que el perfil de recepcionista tiene que tener una faceta claramente comercial, pero no es menos cierto que Directores y Comerciales perciben unos ingresos extraordinarios por alcanzar sus objetivos, sin que esto deje de ser su tarea. Argumentos a favor y en contra de todo tipo nos podemos encontrar a la hora de plantear un programa de upselling en el departamento de recepción y mientras que unos dedican la mayor parte del tiempo en discutir estos argumentos, otros saben ver el beneficio que esta práctica aporta y se centran en diseñar un sistema que beneficie a todas las partes participantes en el proceso, aumentando así la producción en el área de alojamiento.

En mi actual día a día veo como los hoteleros buscan fórmulas mágicas para aumentar sus ingresos y ciertamente hay técnicas más avanzadas que nos pueden reportar muchos beneficios en nuestros establecimientos, pero muchas veces el sentido común, ese que es el menos común de los sentidos, es el más útil para proponer mejoras en nuestros protocolos de venta. Considero vital el análisis interno de nuestros métodos y aumentar el rendimiento de nuestros recursos para alcanzar un mayor beneficio y por ello no desestimaría un programa de incentivos para upselling en el departamento de recepción.